[摘要] 5月29日下午，房天下《大话地产》将诚邀东莞业内专家、房企代表齐聚一堂，论剑《东莞房企“红五月”齐发力 下半年楼市走向几何?》，业内专家和开发商点评了东莞楼市当下状态，互相交流了企业营销策略，预测了下半年东莞楼市走向。
后市走势：
楼市继续红 整体向上态势很强
下半年楼市如何呢?车德锐说，东莞下半年陆陆续续一些城区的刚需盘就会上市，到年底还是有不少项目，盘点下来，城区的项目还是挺多的，包括到明年上半年以及全年，城区还是有不少的刚需项目，现在推刚需开发商，它的价格是很高的，但是很少，只有寥寥无几的几个项目在推刚需。
在中原研究的数据里，从出生人口数量以及每年结婚的数量分析，刚需高的楼市成交量还可以维持四年时间，四年之后这个量就会出现明显的下滑，除非政策不给次买房的人买房，当然不会出这样的政策，所以今年上半年是比较红的，下半年整体来讲也比较红。
下半年政策影响有多大?下半年楼市如何?“今年下半年我觉得政策会比较平静，新一届政府在楼市政策调控上的言论也比较少，所以我觉得政策会比较平静。但我觉得政策不是影响东莞楼市波动或者成交的重要原因，重要的原因只有两点：一个是经济，一个是供应。”车德锐如是说。
在经济层面上，不管是的经济，还是东莞的经济，都出现了明显的回升和反弹，季度落到8.6%的增幅，高于全省也高于。东莞又掀起新的一轮的投资和城建的热潮会带动整个城市信心的恢复。过去说东莞停留在产业调整、结构调整中，今年应该会出现转折点，是信心恢复很重要的年头。所以大家消费、置业的信心会得到增强。
现在刚需购房，利率慢慢收回，但全球各大国家降息潮流还在延续的情况下，中国的利息还是比较高的，很多都是低利率的水平，所以下半年如果大胆预测，降息还是有可能性的。降息对楼市其实还是一个支撑。
在供应层面，下半年的供应增量不一定很大。全年住宅供应量670万平米，问其中别墅比例加大了。由于受别墅成交比例增长，今年东莞价格上涨压力很强，因为别墅价格总得去到一万多，占比提高后，住宅均价一定会上去，其实普通住宅的价格涨幅不会超过房价控制目标，但是由于别墅带动，政府的压力会比较大。
“整个楼市向上的态势还是很强的，包括周边城市的地王也频频出来，引导效应也是一方面，而且现在的股市也猛涨，所以今年下半年的态势会继续往上走，高的成交量以及平稳向上的态势，但是不会出现大幅度上涨，如果这个市场里头，投资需求不是很活跃，剩下的是消费需求，是自住的需求，价格波动不会出现大波动，更多的是跟随着收入和经济增长而增长。”
房企对策：
质量保证 做销售也要有“家”的感觉
在楼市白热化竞争局势下，房企营销策略该如何调整?
东莞目前楼市白热化竞争局势已经形成，各种流行的"跨界营销"与其他新模式参层出不穷。但很多业内人士与购房者们抨击说营销太多是噱头，应该真正落到产品本身，为购房者考虑，究竟什么样的营销策略才是最为有效的策略?
车德锐认为，东莞还有很多开发商都有很大的提升空间。渠道策略中有很重要的一点——二三级联动这一块。“因为我今年所了解到的，真正做二手业务的比例少之又少，我们公司是五五开，其他相对比较大一点的中介，90%都是转到一手房，自己本土的领土已经上不做了，现在二手房真的很淡，没办法，是这个市场造就的。中间的客户基本上转到一手房去了，开发商可以抓住这种机会，可以说是泛营销。”
关于资源整合的问题，首先要清楚什么叫资源整合?“谁掌握了客户，谁就掌握了销售主动权。问题是客户资源的问题，有现成的，也有需要新拓的，新拓的可能靠人海战术，像某某开发商一样，一个楼盘几百号人做销售，这也行。”事实上，这样难管理，营销费用很高，不是一般开发商可以模仿的，很多人多不太提倡。客户资源平台是营销至上的关键，海量的需客，资源客户哪里来?除了新拓的渠道外，还是要找一些大的代理商，代理商手头上的客户资源积累了很多年，可以帮到开发商取得事半功倍的效果。
什么样的营销方式，能让人感觉到“家”的感觉?“开发商做营销只能拔高调性，形象定位高一点，各方面展示冲击力强一点，包括搞一些车展，无非是拔高调性。这真的会走向一个误区。”车德锐说，看回2000年左右开发的楼盘，对比两代产品，2004、2005年之前的产品和之后的产品，明显发现不同，不同的原因根本还是在于成本压力不同所导致的， 以前的产品很注重“家”的感觉，比如说每一栋楼下面有放老人和小孩玩的器材，还有一些公共卫生间，还有很多小孩玩耍的地方，在以前是很多的，包括一些沙池，早一代的产品是有一些沙池的，专门给小孩玩的，现在基本上是做过业主看的，做给买单的人看的，而没有照顾到两头，就是老人和小孩的感受。体会家的感觉，应该要照顾到两头，因为中国不太可能在未来十几二十年是社会养老，是家庭养老，所以不仅仅是考虑业主小两口，或者说小三口，还要照顾老人和小孩的感受。
当下很多开发商，对刚需的群体开发的产品不见得多么好。这个问题是怎么形成的，按理来讲，品牌开发商做了十几二十年的开发户型，肯定是以人为本，很舒适的，但却不是。刚需的客户，要给他灌输一些经验，买了房子住下后，觉得这里也不顺，那里也不顺，几年后就要换房。媒体甚至说业界有必要教会次买房的人，多给他们补补课，在首置产品的时候，还是要有一些比较好的户型和产品。
在营销的概念中，最后是销售实现的，坐销变行销看起来改变还是比较大的。二级业务员应该把这种优越感降下去，从客户心理的把握和服务的体贴、细心，二级真的比不上三级，面对刚需产品，要有有这种“家”的感觉，现在的二级业务员太年轻，心态方面也太急、太浮躁，所以能不能踏实一点、认真一点、刻苦一点，把自身的专业能力以及对客户的服务做好一点，然后走出去，走到客户的心里面，而不是等客户上门。所以销售员也是必须要抓的一个环节，是很重要的一项，他决定了一个开发商或者这个营销团队销售力强弱很重要的一个东西。
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