[摘要] 预计整个2012年的房地产市场相比以往，依旧会是一个“冬眠期”。作为开发商我们看到，还是有许多潜在客户都选择持币观望，项目签约和回款的周期同比延长不少，因此，我们还是要把精力投入到销售中，以确保企业资金链安全稳定为核心。
告诉购房者定价合理走势稳
理由：“还会跌”的房子客户不出手
“中高端项目的客群与其说对价格敏感，不如说他们更重视楼盘的保值性，这些购房者以往的置业经验，可以帮助他们综合地价、环境、品质或者市场因素，对项目价格有一个理性的判断，如果他们判断这个定价“还会跌”是不会轻易出手的。从这个角度来说，作为新江湾板块的的开发商，我们是不会卷入价格战的，以价换量的意义不大，相反，我们的策略是要告诉意向购房者，我们项目的定价在区域中是相当合理的，甚至与前期房源相比，价格走势是平稳的甚至小幅上升的，并通过产品品质升级产生更高性价比，这样高端置业客群才会放心出手。 ”
——建发房产上海公司副总经理 杨贵龙
打算进行价格调整蓄水客户
理由：公司预期目标主导营销策略
“去年许多刚需购房者抱持币观望心态，经过一年多的观察，这部分人感觉政策和市场都不会再出现大的变动，所以购买力释放推动了节过的这波小阳春。同时，一些侨资不看好海外房产市场，转战国内的高端项目，也推动了高端市场的成交量。但是温总理在两会上关于房价的讲话，无疑给这轮小阳春踩了个刹车，一些对于政策较敏感的高端客户选择放慢了投资脚步，继续观察市场的后续进展。事实上，受此影响，我们企业两个豪宅项目近期的销售情况也比较一般，下一阶段会在价格方面做一些调整来蓄水，看看市场需求对新价格的反应，但推广策略以及调整的幅度，应该说取决于公司在二、三季度的预期目标。 ”
——凯迪集团营销策略、企划总监 陆文竹
即使去化不畅豪宅也不轻言降
理由：套现动机取决于开发商资金压力
“在目前国内市场的政策环境下，任何豪宅项目开发商想要实现销售突破，都将面临高难度，但即便因市场寒流导致去化不畅，真正的豪宅仍然不会选择降价出售。，从成熟的土地价值理念来说，资源稀缺性豪宅项目极为珍惜，不会强求去化速度；第二，当前开发商开盘定价一般也综合考虑了调控因素，在这一基础上再行降价的可能性已经不大；第三，不少豪宅开发商很早就采取“租售并举”的战略，像新鸿基目前其持有物业在总资产中所占比例约在40%以上，每年依然通过持有物业获得可观的租金，不存在资金压力也就没有降价套现的动机；第四，大多数豪宅开发商巨头已积累了应对不同市场环境的丰富经验，在逆周期的操作模式下更有优势。 ”
——戴德梁行华东区综合住宅服务主管、董事 伍惠敏
不要被高价拿地逼上绝路
理由：楼市气候影响消费者出手心态
“星河湾和金地，同样都是‘高出周边一倍的价格’，同样都是自诩 “产品精工主义的标杆”，但2009年星河湾在周边均价25000元/平方米的情况下，开出了52000元/平方米的价格依然大卖，为什么金地佘山项目在周边均价15000元/平方米的时候，开出33000就吃瘪了呢？说到底，星河湾属于碰到了楼市的好天气，自身产品也不错，自然可以笑得合不拢嘴；而金地因为拿地成本过高，楼板价就已经接近2万元/平方米了，只能“被豪宅”只能“被产品主义”，只是他们不巧赶上了楼市阴雨，那吹好的秀发变成落汤鸡。应该说，楼市天气的作用，不仅决定了开发商的命运，还决定了消费者的心态，金地徐泾项目前一阶段曾通过分销渠道喊出“6折”，对比区域均价，领情的购房者并不多。 ”
——荒岛工作室副总经理 黄欣伟
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