[摘要] 预计整个2012年的房地产市场相比以往，依旧会是一个“冬眠期”。作为开发商我们看到，还是有许多潜在客户都选择持币观望，项目签约和回款的周期同比延长不少，因此，我们还是要把精力投入到销售中，以确保企业资金链安全稳定为核心。
高端项目应该加紧入市脚步
理由：刚需产品奠定市场认可基石
预计整个2012年的房地产市场相比以往，依旧会是一个“冬眠期”。作为开发商我们看到，还是有许多潜在客户都选择持币观望，项目签约和回款的周期同比延长不少，因此，我们还是要把精力投入到销售中，以确保企业资金链安全稳定为核心。 ”
——合景泰富地产上海公司营销策划总监 杨子江
豪宅应强调自身高性价比
理由：豪宅购房人群重价位也重品质
“前一阶段市场回暖中，中华企业的美兰湖·中华园在两个月内销售了150多套，另一个位于花木的高端项目古北御庭也销售了100多套，超出了我们之前的预期目标。美兰湖·中华园吸引刚需置业群体，古北御庭是中高端精装房项目，受到了周边许多改善性客户的青睐。可以看出，整个市场在这一阶段性的上扬恰恰是由刚需和改善型置业群体推动的，这将成为今年延续的基本趋势。至于豪宅项目，如果想要在当前市场中分得一杯羹，强调自身的高性价比是首要条件。因为，豪宅的消费群体在同等条件之下，会选择品质和价位都有吸引力的项目，豪宅降价对扩大意向购房人群没有明显效果。在赶上了这波小阳春后，下一阶段我们希望做精品质，维护现有客户的口碑传播，同时拓展多渠道的项目营销策略，争取更多的客源。 ”
——中华企业股份有限公司市场部经理 戴正芳
别破坏买卖双方的微妙平衡
理由：随意提高预期等不利成交维稳
“我们发现这次需求的释放，并不完全是由刚需客户构成，其中改善型和用于自住的豪宅买家也有不少。趁着这一趋势我们预计会在5、6月份推出位于新江湾板块的低密度别墅，满足北区改善型客户的需求。在做精做专产品品质的基础上，作为开发商我们不会盲目跟风大打“折扣牌”，因为跟风者和跟风企业永远没有出路。
对于下一阶段的行业走势，我认为主要是由开发商的心态来主导，因为目前的市场在政策和经济规律等作用交互影响下，买卖双方都已经达成了一种微妙的平衡，只要开发商保持良性心态，不采取随意提高预期、大幅收窄折扣等手段，成交量趋势会以基本平衡的姿态持续。 ”
——银亿集团上海公司营销总监 王士章
更重视拿地成本及打造品牌
理由：上海多个项目蓄势待发
“我们现在在售的金桥国际五期——禹洲·蓝爵，去年这个项目的销售情况相当不错，成为沪上商住公寓的翘楚。事实上，我们今年在上海的项目重心将转移，禹洲·城市广场、康桥项目、金山项目都蓄势待发，康桥项目主打年轻小户，禹洲金山项目主打旅游休闲特色，禹洲·城市广场主打临港副中心。
禹洲项目的价格走势一向比较稳健，说到底这是因为我们的拿地成本都比较合理，今年在策略上我们会追求快速周转，不会盲目追求开工量，而是提高计划性，根据工程计划决定营销计划，销售上达到“小步快跑，多次引爆”的目标，同时2012年是禹洲地产的品牌打造年，我们将进行一系列的品牌推广，也更加注重老客户与品牌活动之间的互动联系，以此提升销售业绩。 ”
——禹洲地产上海公司销售总监 张祯健
在行业发展极为关键的此时此刻，为推动房价合理回归，促进房地产行业健康稳定向前发展，东莞房地产协会、东莞消费者委员会、光大地产、万科地产、金地地产、富通地产、宏远地产等积极响应，已于时间加入到中国房地产“诚信月”行动倡议中。点击详情>>>
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告诉购房者定价合理走势稳
理由：“还会跌”的房子客户不出手
“中高端项目的客群与其说对价格敏感，不如说他们更重视楼盘的保值性，这些购房者以往的置业经验，可以帮助他们综合地价、环境、品质或者市场因素，对项目价格有一个理性的判断，如果他们判断这个定价“还会跌”是不会轻易出手的。从这个角度来说，作为新江湾板块的的开发商，我们是不会卷入价格战的，以价换量的意义不大，相反，我们的策略是要告诉意向购房者，我们项目的定价在区域中是相当合理的，甚至与前期房源相比，价格走势是平稳的甚至小幅上升的，并通过产品品质升级产生更高性价比，这样高端置业客群才会放心出手。 ”
——建发房产上海公司副总经理 杨贵龙
打算进行价格调整蓄水客户
理由：公司预期目标主导营销策略
“去年许多刚需购房者抱持币观望心态，经过一年多的观察，这部分人感觉政策和市场都不会再出现大的变动，所以购买力释放推动了节过的这波小阳春。同时，一些侨资不看好海外房产市场，转战国内的高端项目，也推动了高端市场的成交量。但是温总理在两会上关于房价的讲话，无疑给这轮小阳春踩了个刹车，一些对于政策较敏感的高端客户选择放慢了投资脚步，继续观察市场的后续进展。事实上，受此影响，我们企业两个豪宅项目近期的销售情况也比较一般，下一阶段会在价格方面做一些调整来蓄水，看看市场需求对新价格的反应，但推广策略以及调整的幅度，应该说取决于公司在二、三季度的预期目标。 ”
——凯迪集团营销策略、企划总监 陆文竹
即使去化不畅豪宅也不轻言降
理由：套现动机取决于开发商资金压力
“在目前国内市场的政策环境下，任何豪宅项目开发商想要实现销售突破，都将面临高难度，但即便因市场寒流导致去化不畅，真正的豪宅仍然不会选择降价出售。，从成熟的土地价值理念来说，资源稀缺性豪宅项目极为珍惜，不会强求去化速度；第二，当前开发商开盘定价一般也综合考虑了调控因素，在这一基础上再行降价的可能性已经不大；第三，不少豪宅开发商很早就采取“租售并举”的战略，像新鸿基目前其持有物业在总资产中所占比例约在40%以上，每年依然通过持有物业获得可观的租金，不存在资金压力也就没有降价套现的动机；第四，大多数豪宅开发商巨头已积累了应对不同市场环境的丰富经验，在逆周期的操作模式下更有优势。 ”
——戴德梁行华东区综合住宅服务主管、董事 伍惠敏
不要被高价拿地逼上绝路
理由：楼市气候影响消费者出手心态
“星河湾和金地，同样都是‘高出周边一倍的价格’，同样都是自诩 “产品精工主义的标杆”，但2009年星河湾在周边均价25000元/平方米的情况下，开出了52000元/平方米的价格依然大卖，为什么金地佘山项目在周边均价15000元/平方米的时候，开出33000就吃瘪了呢？说到底，星河湾属于碰到了楼市的好天气，自身产品也不错，自然可以笑得合不拢嘴；而金地因为拿地成本过高，楼板价就已经接近2万元/平方米了，只能“被豪宅”只能“被产品主义”，只是他们不巧赶上了楼市阴雨，那吹好的秀发变成落汤鸡。应该说，楼市天气的作用，不仅决定了开发商的命运，还决定了消费者的心态，金地徐泾项目前一阶段曾通过分销渠道喊出“6折”，对比区域均价，领情的购房者并不多。 ”
——荒岛工作室副总经理 黄欣伟
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