[摘要] 5月22日，东莞业内专家、房企代表以及房天下博友齐聚由房天下&广州日报联合举办的大话地产，论剑《“红5月”刚需再发力 策略几何？》，点评东莞楼市当下状态，互相交流企业营销策略。
5月对于楼市而言，一直是黄金销售期，因此素有“红五月”之称。在此时，开发商推盘活动不断上演，各种促销优惠“杀手锏”层出不穷。据记者观察，从四月下旬开始，开发商就已开始积极入市，加大力度备战楼市“红五月”。从5月份前两周东莞楼市成交来看，刚需成交延续前几个月的上扬态势。作为一年一度的销售旺季，5月对于房企上半年销售业绩至关重要，“以价换量”或许是实现企业现金流良性循环的一个有效途径。
随着东莞楼市库存的增加、房企资金压力的加剧，5月房企对刚需客户的争夺将更加白热化，楼市大战一触即发。那么在如今的东莞楼市中，开发企业如何程度吸引购房者眼球，如何快速出货促进成交？怎样的营销策略才能在白热化竞争中赢得市场？在楼市调控依然从紧的态势下，东莞楼市接下来走势如何？依然是目前开发商最关心的话题……
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东莞楼市“红五月”大话地产现场（图片来源：房天下）
5月22日，在房天下&广州日报联合举办的大话地产上，新里城副总经理陈程豪先生、宏远地产营销部总经理朱廷勇先生、天为地产总经理李宝柱先生、瑞峰置业副总经理 姚丽军先生、中原地产东莞市策略研究中心总监车德锐先生、房天下资深博友余胜锡先生等东莞业内专家、房企代表以及房天下博友齐聚一堂，论剑《“红5月”刚需再发力 策略几何？》。
东莞楼市“红五月”大话地产嘉宾合影留念（图片来源：房天下）
在大话地产上，现场嘉宾各抒己见，从多个角度来点评了东莞楼市当下状态，互相交流企业营销策略。怎样的营销策略才是最有效的？新里城副总经理陈程豪认为“红五月”楼市做营销要学会换位思考。陈程豪指出，做营销时要考虑的问题是：当你自己想要买房的时候，你希望别人给你提供什么样的产品和什么样的服务。宏远地产营销部总经理朱廷勇则提出了“营销归根到底就是产品与服务”的观点，在他看来，营销同时还重在细节。天为地产总经理李宝柱对此持以的观点是“东莞楼市营销应从粗放式营销转化为精细化营销”。瑞峰置业副总经理姚丽军认为，房地产营销的根本还是客户，就是客户的定位以及客户的体验……
随着“五一”假日的逝去，楼市“红五月”的序幕已然拉开，据房天下不完全统计，“五一”前后，东莞有50余楼盘齐“闹”五一，但今年的“五一”东莞楼市并未给大家带来太多惊喜。与“五一”前期日均100余套的成交相比，此次五一网签量依然显得不太乐观。东莞楼市“红五月”能否如期而至？购房者能否入市？点击进入详情>>>
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新里城陈程豪:"红五月"楼市做营销要换位思考
“不管是做什么项目的营销，其实最重要的一点就是换位思考。”眼下，东莞楼市“红五月”供需两旺，尤其刚需争夺战日渐白热化，开发商如何借助营销之力赢得市场？新里城副总经理陈程豪在大话地产上结合项目操作经验给出了自己的观点。在他看来，一线营销人员直接决定营销的执行效果。
新里城副总经理陈程豪在大话地产（图片来源：房天下）
刚需市场目前非常火爆
新里城坐落于道滘镇，产品定位瞄准刚需客户，属于东莞大道开通后直接受益的楼盘之一。据陈程豪介绍，新里城4月29日开放售楼处，5月21日开放样板房，5月19日开盘，在短短二十天里面经历了三个节点，但开盘非常顺利和成功。在东莞楼市红五月中，像新里城这种主推刚需盘的项目开盘即热销并不是个例。
“这个给我们一个信息，就是看到刚需市场目前来看非常火爆。”陈程豪毫不掩饰对刚需市场的看好。陈程豪认为，就整个东莞来讲，从三月份开始刚需产品就非常火爆，到现在五月份不断持续，而且热点不断变化，基本集中在东莞的每个片区之间。“我认为购房者和投资者来讲根据自己的实际情况，包括居住的片区，包括这个产品区域未来的价值认知，可以在这个时候做出购房的选择。”陈程豪还对目前仍在看房选房的购房者提出了自己的建议。
楼市营销最重要的是换位思考
“所有的开发商也好，营销团队也好，不管做什么项目和营销动作，其实最重要的一点就是换位思考。”谈到在楼市白热化竞争局势下开发商如何做营销，陈程豪指出，做营销时要考虑的问题是：当你自己想要买房的时候，你希望别人给你提供什么样的产品和什么样的服务。
陈程豪还提到了一个“最简单做营销”：就是营销人员对于自己的产品，是否有一个充分的了解和理解。陈程豪强调，这点对于站在销售一线的同事来说更为重要。“如果说开发商花了很大的精力做了非常好的产品，里面倾注了很多心血，但是如果一线的销售人员对你的产品不热爱，或者说他了解不深入，往往很多的亮点是无法展示给客户。”在陈程豪看来，对于购房者来说，如果一线销售人员能把产品的特点详细介绍清楚，这无疑有助于自己选到合适的房子，因此开发商在做营销时一定要重视终端的销售人员，因为卖楼的人永远不会是老板。
未来房地产还会经历黄金时代
成交走红，东莞的开发商资金链情况如何？作为开发商，陈程豪明确指出新里城在资金链方面感觉信心很足，他同时也表示，东莞的开发商目前资金链并不紧张。“面临资金链紧张的企业，要么是一个新的开发商，要么是一些大的开发商，但这很正常，而且不会是持续的紧张。”陈程豪说，房地产行业已经发展到二三十年了，大家有一些经验和预判，面临突发情况并不会做盲目的挣扎，对资金方面会有所控制。
对于东莞目前的市场判断，陈程豪认为还是属于比较健康的。陈程豪给出的理由是：因为它到了现在为止没有经历过很大的跳跃式的增长或者是很大的波动，当然随着政策的影响会出现阶段性的调整，但并没有出现一些特别不可控或者特别极端的现象。 在陈程豪看来，从居民的收入到现在的房价因素来看，东莞的房地产市场比较健康。
“就东莞未来的房价和房地产市场来讲，我个人是比较乐观的，而且至少在未来十年也好、二十年也好，甚至更长时间，发展还会有一个比较好的势头。”陈程豪对房地产的未来信心十足，他认为，至少目前这批房地产商还会真正经历房地产发展的黄金时代。
随着“五一”假日的逝去，楼市“红五月”的序幕已然拉开，据房天下不完全统计，“五一”前后，东莞有50余楼盘齐“闹”五一，但今年的“五一”东莞楼市并未给大家带来太多惊喜。与“五一”前期日均100余套的成交相比，此次五一网签量依然显得不太乐观。东莞楼市“红五月”能否如期而至？购房者能否入市？点击进入详情>>>
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宏远地产朱廷勇：营销重在产品与服务
自2012开年初，在房贷放松、存款准备金率下调等一系列利好条件下，刚需入市积极，从近期楼市表现可见一斑。而作为宏远地产旗下的江南城也是一直处于热销状态，“江南城区位好、产品户型也是城区比较好的项目之一。当然，最重要的是产品价格适中，因此在上半年的市场中也取得了理想的销售成绩。”朱廷勇表示。
宏远地产营销部总经理朱廷勇
进入五月以来，东莞楼市更是一片沸腾：开发商促销忙，各种优惠折扣暖场齐上阵。然而，对于开发商来说，营销策略是制胜的法宝。从目前的房地产市场现状来看，营销类别繁多，而怎样的营销策略才更受市场的认可？
对此，在朱廷勇看来，营销归根到底就是产品与服务。“说到产品，大家都很了解，硬件、园林、户型等，这是是做营销的基础，如果这个基础不搭好，后面就会很辛苦。另外是服务，一是售楼过程中的服务、二是物业服务、三是业主入住以后的服务，如果你是一个希望在房地产长期经营的开发商，那你就会重视业主入住以后整个小区的文化建设。”此外，朱廷勇强调，营销还重在细节！“不管多好的策略，还是要落到执行层面。把细节做好了，客户还是会买单”。朱廷勇举例表示，具体到客户在现场的停车、保安是否服务到位、整个展示面是否干净整洁等。在他看来，所有的营销都是围绕产品和服务去做的。
下半年楼市走势还是以平稳为主
谈及目前东莞房地产企业的资金链问题时，朱廷勇表示，目前各大房地产企业的资金链相对来说还是比较平稳。“目前开发商缓解资金压力的办法分别是：，寻找更多的融资渠道，比如说信托、合作开发；第二，降价和促销，幅度不一定很大。目前东莞房地产价格已经调整得相对到位，但至于什么价位才是合理的价位，我觉得客户接受的价格都是合理的。第三，放缓开发节奏，这也是缓解资金压力的一个有效办法。”
对于下半年楼市走势，朱廷勇坦言，在房贷利率放松以及继续调整的存款准备金率等利好政策下，下半年楼市走势还是以平稳为主。而对于大户型产品的走势，在他看来，受政策调控影响会比较大。“但随着刚需的带动，大户型产品也会随之好转。无论是别墅、还是两百或五百平米的大户型产品，在目前市场上还是比较受欢迎的。”在他看来，在东莞楼市中，豪宅购房力还是存在的！
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天为地产李宝柱：营销应往精细化和量化方向走
经历过三、四月刚需释放后，市场恢复信心迹象明显，楼市成交量也在明显回升。对此，天为地产总经理李宝柱表示，“要用‘一分为二’的视角来看待今年的市场。对于刚性需求，国家的政策是支持的；对于投资性需求，国家还是会坚持调控不动摇。”
天为地产总经理李宝柱（图片来源：房天下）
在房贷利率放松、存款准备金率等一系列政策利好条件下，刚需是否延续上半年的成交势头？东莞楼市将迎来怎样的机遇与挑战？下半年楼市走势如何依然值得关注。
对此，李宝柱表示，针对刚需群体，下半年国家或仍然坚持较宽松的信贷政策；针对投资性需求，预计不会有较大的调整，依然会坚持调控不动摇。从东莞楼市面临的机遇和挑战来讲，李宝柱认为，开发商关注的是降准带来的资金流入；对于客户来讲，改善型物业和投资性物业在信贷方面仍然不会太乐观；对于刚需需求，下一步房贷利率的下调以及降低首付等方面都是有可能的。
进入红五月以来，东莞楼市一片沸腾景象：开发商促销忙，各种优惠折扣暖场齐上阵——明星助阵、奔驰宝马试驾、亲子活动、超低首付购房、经理推荐房等等，竞争趋向白热化状态。对于如此激烈的营销方式，李宝柱表示，东莞楼市营销应从粗放式营销转化为精细化营销。“比如说2008年我们提出一客一策，一房一策，包括做策划也是这样的角度。未来我们的营销策略将真正往精细化和量化方向走。”
随着“五一”假日的逝去，楼市“红五月”的序幕已然拉开，据房天下不完全统计，“五一”前后，东莞有50余楼盘齐“闹”五一，但今年的“五一”东莞楼市并未给大家带来太多惊喜。与“五一”前期日均100余套的成交相比，此次五一网签量依然显得不太乐观。东莞楼市“红五月”能否如期而至？购房者能否入市？点击进入详情>>>
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瑞峰置业姚丽军:5月刚性需求释放 营销本位是客户
5月对于楼市而言，一直是黄金销售期，因此素有“红5月”之称。在此时，开发商推盘活动不断上演，各种促销优惠“杀手锏”层出不穷。不过瑞峰置业副总经理姚丽军则认为“红5月”是刚需需求的积累释放。
瑞峰置业姚丽军发表观点（图片来源：房天下）
“这一波的刚性从去年九月份一直到现在，经历了半年左右的时间，刚好过完年之后迎来了小阳春，小阳春一直延续起来，只不过到了四月份清明节，由于大家置业的习惯问题，包括开发商的推货原因，一直延续到五月份，所以我认为这是刚需需求的积累释放。”
姚丽军认为东莞镇区和城区两种不同竞争态势导致了“红5月”的出现。“一些镇区盘，经过这一两年的调控之后，很多楼盘消化都差不多，有一些新品也不急于开发，也在观望市场，因为它的总体容量比较少，所以有一些盘在这个时候推出来，所以他的出货速度会比城区的项目出货速度要快。比如说在塘夏金御半山的项目，刚好处在空档期，而且产品设计各方面也比较符合本地人的需求，所以包括本地和深圳客都是比较追捧。”
姚丽军表示，“红5月”是以刚需为主，投资客和改善型的需求没有有效释放出来。这一波更多的是因为传统的销售旺季的带动和刚需积累之后的释放。
其次，姚丽军认为“红5月”也是跟整个大经济环境有关系。“虽然宏观经济在相应的调控有所放松，但是整个经济的走势并不容乐观，改善型的客户包括投资客还是比较谨慎的，所以现在别墅和大面积销售速度比较缓慢，投资性产品也比较少，也很难出现一抢而光的局面。投资客和改善型客户更加关注经济形势，所以整个楼市态势还有待于下半年的观察。”
房地产营销本位还是客户
曾着“红5月”的浪潮，很多开发商都在以价换量，过去的五一假期，据不完全统计，东莞全市就有五六十个盘做一线暖场活动。相反，房地产商相关大型的营销活动则相对减少。
姚丽军说，“房地产营销的根本还是客户，就是客户的定位以及客户的体验。在最困难的时期，在最差的环境下各种策略都用过。回归到本源上来，客户会不会选择我们这一个项目或者会不会在这里面入手，当然有多种因素，有价格因素，有气氛氛围的营造，有市场的逼迫性，但是最终的本源还是他能不能认同我这个项目。因为房地产往往是采用预售的模式，预售的时候怎么样客户体验项目未来的生活方式？未来的生活状态？更多的会营造一些情景，用更多的道具来让客户体验未来的生活场景和情感的交流。”
“在新媒体的支持下，采用的一些微博营销和试点营销的结合是今年营销的亮点。”姚丽军说。
调控二季度结束 中央发出积极信号
从五月楼市的成交量来看，近三周楼市成交可以说是节节攀升，姚丽军对于下半年楼市走势判断表示乐观，他表示，调控政策可能在二季度底结束，二季度一结束政策会放松，真正的见底会在第三季度，只有经济缓回来才能推动房地产市场回暖，否则今年下半年的走势还是有波动性的。姚丽军认为，第二季度之后房地产走势会往下走一点，但是在政策的拉动下，到第三季度末会重新起来。
姚丽军认为，最近有几个信号值得大家关注，是扬州的补贴政策，目前住建部发言支持其政策，这对房地产业界来讲是一个正面积极的信号。第二，调整要从经济层面来看。比如说降准、降息的可能性。
随着“五一”假日的逝去，楼市“红五月”的序幕已然拉开，据房天下不完全统计，“五一”前后，东莞有50余楼盘齐“闹”五一，但今年的“五一”东莞楼市并未给大家带来太多惊喜。与“五一”前期日均100余套的成交相比，此次五一网签量依然显得不太乐观。东莞楼市“红五月”能否如期而至？购房者能否入市？点击进入详情>>>
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中原地产车德锐：东莞需求较稳 下半年楼市将好转
对于东莞楼市五一成交情况，中原地产东莞市策略研究中心总监车德锐表示，东莞市场需求较稳，而且比较强烈。五一小长假期间，东莞各大项目人气很旺，成交较好，但是观望情绪依旧存在。
车德锐认为，东莞五一期间虽然活动很多，但是推货量不大，真正的推货高潮没有到来。 把这个节点作为开盘和加推考虑的开发商并不多；从成交率来看，各大项目五一平均销售率是60%多，并不乐观；从价格来看，东莞房价已经回归较为合理的状态；从成交产品结构来看，东莞改善型项目大部分销售缓慢，只有部分降价明显的项目销售稍好，高端客户观望气氛渐浓。
中原地产东莞市策略研究中心总监 车德锐（图片来源：房天下）
第二季度是底线 下半年楼市将好转
根据自己从事房地产行业七八年的经验，车德锐对于下半年楼市走势表示乐观。他认为央行日前下调存准率的行为是一个信号，政府在这个时候降准是出于经济因素的考虑，受国际经济环境影响，国内经济增长下滑严重，若持续下降将使得整个经济形势受挫。基于这个信号判断楼市走势，车德锐认为，第二季度是底线，下半年一切都会好转。
同时，他指出，好的营销手段是让业内人士和业主购房者都满意，项目推广也就不需要花费太多力气。东莞是一个讲究口碑宣传的城市，有了口碑，就有了创造好业绩的基础。
车德锐说，东莞刚性需求较为稳定，但是满足刚性需求楼盘很多，竞争激烈，因而楼盘蓄客很重要。“客户为王很重要，怎么样才能带来客户呢？我认为，是全民营销，让客户带来客户，省却部分推广费用；第二，做好客户跟进，整合客户资源。”
刚需户型竞争激烈 差异化有益市场发展
车德锐认为，楼市是一个资金推动力的市场，房价是因为“有钱”才会上涨。“，老百姓积蓄较多，有事就取出来；第二，银行过去贷款量充足，求着开发商贷款，现在反过来了；第三，外资波动，人民币的快速让大量热钱流入，现在人民币贬值，这些热钱会流出；第四，人口因素，30岁-50岁之间是投资高峰期，而中国人口高峰是62年到70年，他们已 过50岁，这些人投资需求基本不存在。因而从大方向判断，刚需依旧为市场主导，投资需求会越来越淡，赚钱效益投资会越来越少。
东莞五月刚需户型唱主角，大部分项目的定位都跟着政策走，迎合刚性需求。对此，车德锐说：“现在在售的项目的确刚需户型好卖，从70平米到110平米的户型走量不错，但是我感觉有问题，如果每个开发商都这样定位，市场刚需竞争会异常激烈，到时会供过于求，卖不起价，还不如差异化一下。”
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房天下博友余胜锡:存准率下调利好楼市 价格是关键
5月18日起，央行下调存款准备金率0.5%个点。业内人士认为，此次下调存准有助于增进楼市信心，在谈到这个问题时，余胜锡从购房者的角度坦言，“这个肯定是好的，总共加是四千百多亿，说这个不是针对房地产，其实事实上肯定有一些资金会流动到房地产领域。对于以前来说不太宽松的环境来说，肯定是一个利好。”
东莞房天下资深博友余胜锡发表观点（图片来源：房天下）
存准金下调楼市利好 房价走势扑朔迷离
谈到开发商普遍使用的“客户为王”的营销手段时，余胜锡表示非常的认可，“作为营销来说，把握客户的心态相当重要，如果要考虑以个人的力量改变大环境，相对来说比较困难，市场好就好，市场不好就很艰难，当然其中也有一些小的技巧，人与人之间的沟通方式和介绍方式都不同。”
与此同时，余胜锡也表示，今年的销售情况真的很难预测，将来讲到准备金率对楼市来说是利好，但是当然有很多其他的原因，因为这个是很复杂的，别人都看好的时候还是应该要谨慎一点，当大家都悲观的时候，往往就是看到希望的时候。
余胜锡认为现在总体来说买卖双方是一种比较僵持的局面，“站在买家的立场来说，我也觉得很迷盲，现在价格和走势也不知道是涨还是跌，很难说，这个和政策、通胀、思想观念和投资渠道都有很大的关系。作为正面来讲，通胀这么厉害不买房干什么。”
2012年市场不温不火 价格是关键
“我个人认为2012年市场不温不火，是比较平和，发展商的重点应该放在价格、品牌、配套、竞争。”余胜锡如是说。
他认为，现在很难说清楚现在是否真的是入市的好时期，要因人而异，对于那些刚性需求的人来说是看到了好的，就买了，不会考虑那么多。但是对于投资客来说就不一样了，因此作为投资客现在买房不是好时期，特别是商业地产。
同时，余胜锡还建议投资客一至两年是多看少动。因为作为投资客来说，要么就是金，要么就是等房价涨了卖出去赚一笔，但是问题是二手房中间的税费特别多，基本上是12到15个点，也就是你的房间没有暴涨，是没有利润的。
“总的来说，今年的销售应当是一种比较平和的状态，很难有大起大落，上肯定上不到哪里去，但是跌也很难一下子跌下来。”余胜锡最后对整个楼市的销售现状和趋势做了一个总结。
随着“五一”假日的逝去，楼市“红五月”的序幕已然拉开，据房天下不完全统计，“五一”前后，东莞有50余楼盘齐“闹”五一，但今年的“五一”东莞楼市并未给大家带来太多惊喜。与“五一”前期日均100余套的成交相比，此次五一网签量依然显得不太乐观。东莞楼市“红五月”能否如期而至？购房者能否入市？点击进入详情>>>
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