日前，南城长泰路旁某小户型项目赫然在楼盘显眼位置打出“火热招租”广告。
开发商针对当前房地产市场仍然较疲软、小户型存量巨大、有效需求严重不足的状况，尝试着推出了一种新的促销方式———以租带售，采用这种间接迂回的策略和方法以期打开楼房销售的新路子，寻求新的市场。
前年开盘 仍然滞销
据了解，该项目在前年下半年已经开盘销售，恰逢国家宏观调控发挥效应，市场经历由热偏冷的转变过程，然而项目最初的“东莞公寓豪宅”、“金领公寓”的定位仍然未变，使其有一定的成本压力。截至3月1日，新房均价为7500元/平方米，相较历史价8300元/平方米；历史价6800 元/平方米，价格波动不明显，再加上开发商实力较为雄厚，也不想像普通商品房一样将产品“降价”贱卖求销量。目前，在售的800多套公寓基本上处于滞销状态。
事实上，数据显示东莞楼市目前有近10000套的小户型供应量，市场压力相当大。随着楼市的理性回归，买房者以自住为主，投资客基本绝迹，以投资为主的小户型更是在夹缝中生存。于是各小户型不得自谋出路，在营销上大花心思。据金信联行总经理助理项友武介绍，该项目批推出的60多套新房房源全部放到金信联行代为出租，在“售楼处”附近再搞了个“租赁部”：其1、4栋的产品在卖的同时，也可出租。户型包括单身公寓、两房、三房，面积在40—90㎡之间，全是精装修，并且带全屋家电，诸如热水器、空调、洗衣机等基本的家电都配有。租房者只需要带上个人生活物品就可以入住了。
以租带售 创新突围
记者查阅相关资料后发现，几年前楼市低迷的时候，深圳、北京、广州等地曾经有开发商采用过这种“租售相兼”的营销方式，目前首次在东莞出现。
金信联行营销部经理林清平介绍，之所以会采用这样的一个营销办法，目的之一就是利用“以租带售”的方法来把项目的租赁市场培养起来，对这一带的投资起到带动的作用。目前项目的租客定位仍然是“金领人士”，相比其他小区的出租，它提供的酒店式管理服务更加完善，还拥有家政服务等附加值。而租金方面，单身公寓的租金需要1400元/月，三房要2500元/月。“这样的租金水平定价，在南城同类物业当中不算太贵，同时给投资者一个信心，这里的租金不低，以期在边租边卖的过程中拉动一部分投资客。”林清平说道。
另外，还可与租房者签订一个合同，在合同期内买所租的房，开发商即以租房时的价格卖给租房者，而租房者在租房期内所交的房租，可以抵冲部分购房款，待租房者付清所有房款后，便获得该房的全部房产权；如果租房者在合同期限内不购房，则作退租处理，先期交纳的租金可以作为房产开发商收取的房租。
林清平强调，这种“以租带售”的方式与开发商返租的方式本质性的不同之处在于，前者是有实际租客和租约的，而后者仅仅是开发商的空头承诺和短期内的保证。
那么会否担忧房子出租以后就再难卖出去了？项友武表示，因为开发商只是将项目的很小一部分，10%不到量拿出来作尝试，对项目的整体销售应该不会有太大的影响。“我们注重的是一种带动效应。”
先住后买 加大选择
长久以来，大家都习惯在一片荒地上指着沙盘来卖房子搞营销，几叠美好的图片和几个置业顾问的花言巧语往往是营销的主要手段。然而，目前这种大环境下，已经不是靠精致的沙盘和诱人的楼书就能取得成功的了，面对消费者的观望和等待，只有让自己的房子会说话，让消费者真正地体验下，他们才会买账。
据专家介绍，目前出现的“以租带售”方式至少有三个优点：一是打破了租与售相脱节的陈旧模式，对买卖双方都有好处。有的意向客户可以先租后买，消费者心里有数，房屋质量好，确实有投资，就买；反之就不买，只是租一下，不会有太大的经济损失。二是如果租房者想买下所租的房子时，先期所付的租金可以转为购房款，相当于分期付款，但又比分期付款或银行按揭方式少了不少的利息，因此比较实惠。三是即使租房人不买房，开发商的房子也没有闲置，昔日的包袱变成了财富。
因此说，“以租带售”这种新的营销方式给购房者以较大的选择余地，又为开发商自己开拓出了一种崭新的销售市场。当然有业内人士提醒开发商，“以租带售”这种方式不妨先试一试。但关键是你的房子质量要过关，购房需要理性，建房更需质量。
当然，也有观点认为，目前东莞租赁市场也是自身难保，能否为新房销售分摊压力，也是个疑问。春节过后是传统的租赁旺季，今年由于经济大环境不好，大量企业裁员导致不少人群离莞。尽管很多屋主都主动降租，租赁旺期仍然未得旺。所以这一销售方式是否得法还得接受市场的考验。
[营销策略剖析]
“以租带售”这种销售方式的要点是：先设法将手中的高档物业租出去；然后再将营销目标锁定在投资型买家这一目标消费群体，让其在有较高投资回报保障的前提下，成为该物业的拥有者。
这种策略和方法特别适用于高档的商业物业和住宅物业，因为这类物业具有价高、质优的特点，比较容易吸引“只租不买”或“买不起、租得起”的租客，而且租金的可以达到较高的水平。所以，“以租带售”的营销策略并不是所有的高档物业都适用，一般只适用于“滞销旺租”、且租金高、租客档次高、履约信誉高的物业。
免责声明：凡注明“来源：房天下”的所有文字图片等资料，版权均属房天下所有，转载请注明出处；文章内容仅供参考，不构成投资建议；文中所涉面积，如无特殊说明，均为建筑面积；文中出现的图片仅供参考，以售楼处实际情况为准。
