传统手段有待创新
“传统的瓷砖展示、销售方法已越来越很难吸引消费者的眼球，消费者的欣赏层次越来越来高，关心的不仅仅是价格，还要看这个产品的文化内涵”。 一陶瓷陶专卖店的销售经理告诉记者。
记者在走访东莞建材市场时看到，众多陶瓷商家销售还停留在传统手段上，以价格来制胜。据华美乐建材超市企划总监幸勇介绍，东莞的陶瓷销售是靠上门推销，带着材料向消费者介绍，经过一段时间后，一些商家发现这种手段，固然能卖一些材料，但消费者普遍很反感。有些商家就开起了店铺，吸引消费者上门购买。逐渐形成了目前的红荔路、罗沙、南城科技大道等建材集散地，建材销售由此从分散走进集中。在竞争加剧的情况下，众多商家开始在店内装修上做起文章，装修越来越豪华，店越开越大，以此来吸引消费者的眼球。
这时候，专卖店应运而生。专卖店以统一的风格、舒适的购物环境迅速打开了市场。 但无论怎么开店，始终没有解决建材销售在卖什么的问题。无论传统商铺还是专卖店，都是以价格为导向。而忽视了产品的存在，商家做的一些促销、打折等活动，只是从商家的角度出发，消费者无法参与到活动中，只是置身事外看商家在表演独角戏，消费者无从了解产品的内在涵义。也就无法与自己的装修风格相结合。
在消费者对装修品位要求愈高的情况下，单纯的靠价格已不能吸引消费者眼球，而要深刻的挖掘产品的文化内涵以博得认同，这样才是长久的竞争之计。
文化营销方兴未艾
东莞建材业在摆脱由初级的价格竞争向品牌竞争、文化竞争的过程中，建材超市走在了先行的行列。2003年，华美乐建材超市的开业给东莞建材业带来一种全新的建材销售模式，建材消费超市由此走入东莞。从此价格不在是价格竞争的手段，2005年7月，华美乐掀起的电器文化节，得到了消费者的普遍认同。
消费者在购物的同时，还能了解到各个电器的品牌内涵，是不是适合自己的装修品位。百安居则在2006年推出了“小鬼当家”的活动，让小朋友过了一把做导购员的瘾。建材超市这种全新的“文化营销”有别与价格战，主要是让消费者了解这个品牌的文化价值，进而与自己的装修品位相结合，从文化上接受这个品牌。
据了解，今年五一期间，马可波罗瓷砖将与华美乐联合推出“马可波罗瓷砖文化之旅”主题活动，5月1日至7日将在华美乐南城店门口现场制作陶艺，将马可波罗行记用图片给大家一一呈现，此外，含有中国千年文化沉积的马可波罗新品——中国印象系列也将隆重上市，届时，将用丰富的图片，来展现中国千年文化的独特魅力。
该系列活动将从华美乐南城店出发，全城巡展。这些活动将向消费者传递中国千年陶艺精髓，同时让大家了解马可波罗其人以及当时中国的风土人情。此外，马可波罗瓷砖与国内著名的工艺美术大师陈复澄合作，将雕刻艺术应用到制砖工艺上，开发出了独具文化特色的瓷砖雕刻品，开创了仿古砖新的发展潮流。
2006年，“中国建筑陶瓷博物馆”正式挂牌唯美，开创了陶瓷企业建造行业博物馆的先例。这些活动更加使马可波罗瓷砖充满了文化气息。现在消费者选择马可波陶瓷不仅仅是从质量、价格上，而是看中了马可波罗陶瓷所代表的文化品位。
业内人士认为，建材销售从单纯的拼价格到“文化营销”，表明消费者对建材产品的需求更加注重品牌内涵、文化品位，只有能够充分把握消费者心理的商家才能赢得更多的市场份额。
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